一、基本介绍

基恩士，KEYENCE（Key of Science），由滝崎武光于1974年创立于日本，前身是Lead电机（Lead Electric),1986年改名为基恩士，是工厂自动化（FA）传感器、测量仪器、视觉系统、PLC、显微镜、图像处理设备等产 品的综合提供商，它被认为是全球传感器及机器视觉行业的龙头公司，产品应用于电子/电气设备、汽车、食品医药、钢材、机械等诸多行业。

2001年中国宣布加入WTO，同年9月基恩士进军中国，设立了***个销售网点。现在在上海（总部）、北京、天津、大连、青岛、深圳、香港等国内主要城市均设立了办事处。基恩士为世界范围内约110个国家或地区的30余万家客户提供服务。在官网的企业定位是工业自动化产品综合供应商，除了产品，还提供丰富的业界知识及更专业的技术方案，助力客户取得更高的成就。

成立48年的基恩士。过去25年的平均年增长率达10%以上。收入端，2021财年（2021.3-2022.3），基恩士共实现营业收入7552亿日元，过去十年复合增速达到14.2%，其利润端则更加亮眼，FY2011-2021，基恩士净利率从29%提升至40%。公司客单价高，议价能力强，毛利率在75%-83%附近，净利率也不断拔高。全球机器视觉行业呈现寡头局面，美国康耐视、日本基恩士两大巨头几乎垄断全球50%以上的市场份额。

随着基恩士经营业绩持续优异，《2022胡润全球富豪榜》中，作为创始人的滝崎武光2022年财富达到1650亿元，全球排名55位。

基恩士成立之初主要生产自动线材切割机和冷冻食品自动化生产的电控设备，不过后续很快转向了光电领域。开始专注于传感器等电子产品，其产品拓展历史来看，

1983年、1986年先后开发出光纤传感器和激光传感器

1995年推出机器视觉系统并持续迭代

2002年开发出高速高精的及其视觉系统

2011年、2012年分别实现了机器视觉系统的快速配置及智能化

2013年，公司采样速度领跑全球的2D/3D激光扫描仪问世

做哪些产品？

产品包括光电传感器、激光传感器、图像识别器、激光测量仪、激光位移测量仪、白光干涉位移传感器、3D扫描仪、显微镜、二维码读取器等，所有产品均和光电检测技术息息相关。基恩士在售产品超百款，型号不计其数，产品遍布自动化工厂的各个角落。

核心技术是？

基恩士的核心技术是光电传感/检测技术，利用光电转换器件接受光辐射，将光辐射转换为电信号后，再综合利用信息传送技术和信息处理技术，***终完成接信息的有效收集和检测。光电类传感器是基恩士***核心的传感器品类。

由此可以定义基恩士为：全球光电传感及检测产品的龙头企业。也是全球机器视觉龙头企业之一。

二、经营模式

创新+直销+高附加值产品+**运营支持

1.研发创新

基恩士大力投入研发，70%的新产品在推出时为“世界首创”和“行业首创”。成功实现产品通用化，基础是对客户需求广泛及深度的了解。新产品在公司总收入中占比长期保持在30%左右，可见新产品具有良好的市场接受度。

2.直销

基恩士成功实现产品通用化的核心因素是——直销的模式。擦混感器下游客户**分散，一般而言通过“经销”会达到投入小、见效快的选择，但同时，也意味着经销可能导致技术支持不到位，不利于企业理解客户的应用场景，影响到产品迭代和开发新需求。所以，基恩士选择了直销，虽然是一条比较见效慢的路子，但也从此奠定了基恩士客户服务与技术支持的口碑。同时，通过免费试用的方式转销售，提**率。

直销保证服务质量的同时，也使得基恩士在产品端持续创新有了源泉。销售人员对不同行业的大量客户进行广泛的走访，并安排技术型销售对客户需求进行深度、前瞻的挖掘，进而收集并掌握大量的市场需求。安排具有专业知识的销售人员，走访客户生产现场，发现、收集客户的需求，并为客户提供解决方案。

3.高附加值产品

基恩士在全球46个国家拥有230余个基地，销售团队走访大量不同行业的企业，从客户那里获取了大量的需求信息。销售人员在走访客户时，针对客户暂未被满足的需求，会及时“报告、联络、商量”，将需求及时汇总到研发部门，支持基恩士持续开发首创性的高附加值产品。

4.**运营支持

大多数订单当日出货

基恩士拥有快速交货系统，可以快速递送所需产品，减少因工作停滞造成的间接费用和损失。产品可以从位于中国、日本、新加坡、 马来西亚、印度、泰国、韩国、美国、墨西哥、加拿大、巴西、英国、德国、法国、比利时、 意大利以及世界范围内其它位置的物流中心装运。

因此，一手销售网络，一手是产品创新。基于对市场的广度和深度的了解，对需求的把握，进而通过增加其产品的功能属性，实现商品的通用化和规模化，为客户创造效益，从而增加附加值。

三、行业格局

基恩士处于自动化行业，按照其发展脉络，机器视觉是可以重点研究的对象。一方面，基恩士的产品发展路径来看，机器视觉产品不仅是光电传感技术应用于工业制造的重要形式；另一方面，在我国A股上市企业中，围绕光电传感技术发展的企业主要集中在机器视觉赛道。

如今，中国的消费电子、新能源汽车、光伏产业这大万亿级市场中，占据自动化传感器超过70%的应用场景，巨大的下游市场，贴近客户，贴近需求场景，叠加中国企业的快速响应能力，都成为国产传感器企业追赶超越的沃土。

根据GGII数据显示，2019年中国机器视觉市场规模65.50亿元(该数据未包含计算机视觉市场规模)，同比增长21.77%，2014-2019年复合增长率为28.36%。根据GGII预测，到2023年中国机器视觉市场规模将达到156亿元，2020-2023年复合增长率达到25.46%左右。

国内机器视觉行业的上市公司主要有天准科技(688003)、美亚光电(002690)、精测电子(300567)、赛腾股份(603283)、矩子科技(300802)、先导智能(300450)、康鸿智能(839416)、劲拓股份(300400)等。此外，凌云光、大恒科技、奥普特、海康威视子公司海康机器人等也是国内机器视觉市场的种农药参与者。长远来看，机器视觉行业上市企业的机器视觉业务营收整体的发展仍是向上的态势。2021年中国机器视觉行业销售额排名前十的企业分别为海康机器人（27.4亿元）、凌云光（15.1亿元）、大恒图像（10.8亿元）、奥普特（8.8亿元）。

光电传感和机器视觉赛道在我国具有高成长性，目前来看，基恩士在我国的收入63.5亿元、而奥普特总营收8.8亿元、凌云光机器视觉业务15.1亿元，整体看国内暂时还没有能够国产替代的企业。

四、商业模式

基于直销等方式所积累的大量的市场需求，进而通过研发增加尚品的功能属性，扩大其使用范围并提升销售数量，***终实现尚品的通用化和规模化，达到高人均创收和极为***的盈利水平。

五、行业壁垒

1.研发长周期

由于传感器涉及到光学、机器人、电气化、软件等多个学科的综合知识，产品从策划到开发完成推向市场的周期很长，对于没有工程化经验和资本支持的情况下，很难撑到营收的时候。

2.市场拓展艰难

产品的研发和迭代跟不上，***认知都是新进入者拓展市场的难点。

3.销售渠道的搭建

传感器作为上游产品，面向的是To B 的企业，由于下游产业链分散，客户复杂，直销与经销代理的模式如何权衡都具有挑战。

六、生产模式

基恩士为人津津乐道的是其“Fabless"模式。虽然是**制造业的翘楚，但基恩士并没有自建工厂，产品的生产一直委托子公司、合作企业生产。没有高昂的固定资产压力。

七、企业文化

1.理念

以较小的资本和人力资源，获取较大的附加价值

提供附加价值不可或缺的要素：开发与销售

开发上比客户先行一步，销售上顾问式销售，多方位问题解决能力，直销经营，现场提供演示或测试服务，在客户业务的每个环节满足其生产需要，还可以提供潜在的更先进的改善方案

2.价值观

#创新和**的工作风格。基恩士大力研发，推出的新品很多客户都没有注意到需求的产品。**的风格在经营上、员工工作效率、发货等方面体现地淋漓尽致。

#人人平等相待，可以自由地发表意见和看法

#公平公正的评价体系。不单单只依赖于业绩结果评估一个人的强弱，只要肯用心努力，就一定可以力争上游

#人际关系简单。上下级相对没有那么明显

#重视细节，细节体现出对客户的重视

#成熟的管理模式，基于此也有良好的晋升空间

员工习惯于“报联商”，报告、联络、商量

3.员工育成(顾问式销售）

入职培训：为期1-3个月的统一培训，包括经营理念、产品技术知识、营业交涉、问题解决、行业知识等销售必备的能力培训。

OJT培训：分配到所属分公司后，安排所属部门谦卑一对一指导，促进新人在实际日常工作中更加**地习得***工作方式，例如与谦卑同行外出拜访，进行产品展示的Role Play等

定期跟进培训：新人入职3个月、半年、1年等关键节点，公司定期回顾及跟进培训，内容涵盖深入的销售技巧、技术能力提升、内容部各事项处理方法、同期员工的情况共享等。

区域业绩及时长分析培训：基恩士采取区域负责制，信任员工一般在入社3-6个月后就会有自己独立负责的区域。基恩士会传授新人员工，对自己所负责区域的行业分布、业绩构成、客户的经营现状等方面进行准确地分析，并以分析结果为依据制定销售战略。

八、员工分享：

“个人工作能力得到全面和持续的提升，接触不同的行业各个方案全程跟进，积累到不同的技术和商务知识，外出拜访提供专车，不会占用员工的周末休息时间。”

“在基恩士自己的成长一年顶三年。力不从心的时候，会有前辈帮你解答疑惑。”

“公司实力和完善的培训体系为员工提供了全方位施展自身的平台，小白也可以通过学习和育成快速成长，不断挑战自己，提高技术能力，同时，基恩士的薪资待遇和员工福利好。”

”基恩士的销售工作会涉及到技术对接、商务谈判、法务确认等，而不是单一工作的重复循环，比较具有挑战性：其次是薪酬水平，目前基恩士提供的薪酬处于行业**水平。“

基恩士董事长兼总经理  中田有：

基恩士拥有值得骄傲的企业氛围，例如授权和育成的氛围。独立负责执行实际工作是积累经验的理想方法。会尽早让新人独立开展具体工作，给新人更多的建议，悉心培养。此外，在公司内部力求实现开放，扁平式的上下级关系，会议时发言内容重于发言对象，每个人提出的意见都会被平等对待。有力争上游、互相激励的前辈们。

总的来说，基恩士有非常***的产品和很高的行业认可度，是令人尊敬的公司，对大学毕业生是非常***的平台。